Haal meer omzet uit je bestaande klanten.

Investeren in jouw bestaande klanten loont. Bestaande klanten leveren graag een bijdrage aan de ontwikkeling van jouw bedrijf en dienstverlening of producten. Simpelweg omdat jouw klanten er zelf van profiteren. Hoe beter jouw dienstverlening aansluit, hoe beter jouw klanten hun eigen werk kunnen doen. In dit artikel leggen we uit hoe je meer omzet kunt halen uit je klantenbestand. 

Meer omzet uit bestaande klanten: dat kan!

Omzet is een primaire levensbehoefte voor bedrijven. Omzet wordt vaak gezocht bij nieuwe klanten. Maar dat kan ook anders en makkelijker: je krijgt al omzet vanuit je bestaande klanten en daar is nog meer te halen. Deze klanten zijn al binnen bij je en deze klanten ken je al.

Ondernemers kijken relatief weinig om naar hun bestaande klanten. Verander dat vandaag nog en leer je klant nog beter kennen!

Deze visie werd voor mij recent onderstreept door het volgende: een leverancier belde met een nieuw aanbod voor zakelijk internet, een fantastische aanbieding. Ik luisterde naar de verkoper en dacht: “wat zou deze aanbieder voor zijn bestaande klanten doen?”. Bedrijven lijken namelijk alles over te hebben voor een nieuwe klant; gratis startperiodes, lage beginkosten en aantrekkelijke welkomstcadeaus. Waarschijnlijk krijgen hun bestaande klanten geen enkel aanbod voor extraatjes. Ze zijn immers al klant? Waarom zou je daar in investeren?

In dit artikel staat waarom investeren in jouw bestaande klanten loont. Zij leveren graag een bijdrage aan de ontwikkeling van jouw bedrijf en dienstverlening of producten. Simpelweg omdat jouw klanten er zelf van profiteren. Hoe beter jouw dienstverlening aansluit, hoe beter jouw klanten hun eigen werk kunnen doen.

Spring snel naar:

Klanten zijn zoveel meer dan omzet

Omzet is weliswaar een primaire levensbehoefte voor bedrijven toch zijn bedrijven in de praktijk meestal toe aan méér dan omzet alleen. Bedrijven zoeken ook bedrijfszekerheid, langdurige relaties, succesbeleving en ruimte om andere zakelijke ideeën tot wasdom te brengen. De belangrijkste eerste stap om dergelijke wensen invulling te geven richt zich op het fundament: de bestaande klanten. Deze klanten hoef je niet meer te zoeken, je hebt er al een relatie mee. Je hebt er een netwerk en contactpersonen, er staat een administratieve structuur, jouw klant kent jou en wat jij te bieden hebt. Door de relatie met bestaande klanten verder te ontwikkelen ontdek je mogelijkheden voor omzet en meer.

Waarom zorgt een focus op je bestaande klant voor meer omzet?

Een mooie uitspraak die hier past is “alles wat je aandacht geeft groeit”. Om meer omzet uit je bestaande klanten te halen is aandacht van belang. Door in gesprek te gaan met klanten, door te onderzoeken waar klanten wel en niet blij mee zijn, investeer je in de relatie. Dat is een manier van aandacht geven die jou informatie verschaft waar je mee aan de slag kunt. Past jouw aanbod nog steeds bij de veranderende behoefte van je klant?

Hieronder staan vijf redenen om extra aandacht te besteden aan bestaande klanten:

1. Een tevreden klant wil meer aanbod

Bestaande klanten hebben al vertrouwen in jouw bedrijf en in jouw producten. Door vast te stellen wat ze nog nodig hebben kun je hen een gericht aanbod doen. Klanten die een passend aanbod krijgen zullen een tevreden klant zijn.  Je hebt 60% kans dat een tevreden klant opnieuw koopt.

2. Meer rendement uit marketinginspanningen

Bestaande klanten hoef je niet meer te werven en te overtuigen dat ze bij jouw bedrijf moeten kopen. Dat betekent minder kosten. De opbouw van een zakelijke relatie voor de lange termijn met een nieuwe klant kost zestien keer zoveel als het behoud van een bestaande klant.

3. Ruimte voor verbetering

Er ligt dus een ultieme kans om je aanbod te verbeteren bij bestaande klanten. Hoe kun je dat doen? Door te luisteren naar de feedback van je klanten. Zij geven aan in hoeverre je de gewenste klantenservice biedt en of jouw product voldoet aan de verwachting. Met die informatie kun je jouw aanbod verbeteren.

4. Lagere kosten

Je bespaart veel geld! Het aantrekken van een nieuwe klant kost – volgens recent onderzoek – 6 tot 8 keer meer dan het behouden van een bestaande klant. Je kunt bestaande klanten gemakkelijker interesseren voor meer producten of diensten door middel van cross en up selling.  

5. Hogere winst

Bestaande klanten leggen hun focus minder op prijs dan nieuwe klanten doen. Bestaande klanten hebben al vertrouwen in jouw bedrijf. In de meeste gevallen komt 80% van de toekomstige inkomsten van een bedrijf uit 20% van de bestaande klanten – zo blijkt uit cijfers van de Gartner Group. Daarnaast laat onderzoek zien dat 5% meer klantbehoud de winstgevendheid van een bedrijf met 75% kan verhogen!

Hoe krijg je je bestaande klanten beter in beeld?

Om jouw bestaande klanten beter in beeld te krijgen maak je gebruik van alle informatie die je al beschikbaar hebt. Feitelijk ‘vertellen’ de klanten zelf waar omzet te vinden is. Maar als omzet zo eenvoudig voor het oprapen ligt, zien we deze dan niet of weten we niet hoe we deze moeten ophalen? Om daar achter te komen, kun je het volgende doen;

1. Begin bij het begin

Bestaande klanten vormen het fundament van jouw bedrijf. Hoe goed ken jij je huidige klanten? Het systematisch in beeld brengen van je klanten brengt zaken aan het licht die anders verborgen blijven.

2. Klantgegevens bijeen brengen

Waardevolle klantgegevens zitten vaak in uiteenlopende documenten en systemen. In de financiële administratie worden andere gegevens bewaard dan bij de klantenservice of bij Marketing & Sales. Door deze gegevens te verzamelen en inzichtelijk te maken zie je wie jouw klant is, wat deze voor de ambitie van je bedrijf betekent en welke mogelijkheden er zijn voor verdere ontwikkeling. Je ontdekt wie van jouw klanten bijdraagt aan jouw ambitie, welke klanten dat meer kunnen doen en welke klanten dat juist in de weg staan. 

3. Klantprofiel

Stel op basis van voorgaande stap een klantprofiel op. Aan de hand van dit klantprofiel bepaal je jouw vervolgstappen. Je prioriteert deze op basis van de ambitie van jouw bedrijf: welke klanten verdienen als eerste de aandacht?

4. Breng je aanbod opnieuw in beeld

Breng alles wat je voor jouw klant doet duidelijk in beeld. Waarschijnlijk heeft het geleverde aanbod zich in de loop van de tijd aanzienlijk ontwikkeld. Heb je het ook ondergebracht in één aantrekkelijk (nieuw) aanbod?

5. Wat weet de klant van jouw bedrijf?

Je bent al leverancier bij je bestaande klanten. Wat nemen zij van jou af? Weten ze wat jij nog meer doet? Door jouw aanbod in de volle breedte in beeld te brengen voor bestaande klanten ontdekken deze wat er nog meer mogelijk is. Grote kans dat jouw klanten interesse hebben in meer van jouw aanbod.

Bonus: nieuwe klanten

Tevreden klanten die voldoende aandacht blijven krijgen, worden na verloop van tijd ook loyale klanten. Loyale klanten zijn bereid om een goed woordje te doen voor jouw bedrijf of product wanneer je hen dat vraagt. Dat is goud waard. Een positieve recensie van een vertrouwde relatie is voor veel nieuwe klanten een reden om een eerste aankoop te doen.

Daarnaast zeggen de gegevens van je bestaande klanten vaak meer over je toekomstige klanten dan je denkt. Zo past jouw product, dienst en bedrijf nu eenmaal beter bij een klant die binnen een bepaalde business actief is en een zeker aantal mensen in dienst heeft. Die kennis over je bestaande klanten is dus meteen een waardevol begin om te bepalen bij welke bedrijven je de eenvoudigste entree vindt om binnen een aantrekkelijke termijn tot zaken te komen.

Meer omzet uit bestaande klanten: dat kan!

Omzet is een primaire levensbehoefte voor bedrijven. Daar begon dit artikel mee. Omzet is echter geen doel op zich. Misschien kom je er achter dat je op zoek bent naar klanten die beter bij je passen. Misschien ontdek je dat jouw aanbod niet verkocht hoeft te worden maar dat bestaande klanten deze graag bij je komen kopen. Omzet is van belang, zeker, maar omzet vanuit bestaande klanten, klanten die goed bij je passen, klanten die weten wat jij hen te bieden hebt en dat waarderen is van veel groter belang.

Wil je hier meer van weten? Kijk dan wat Eleven Effect voor je kan betekenen. We hebben al vele partijen geholpen om meer uit hun bestaande klanten te halen. Neem gerust contact met ons op!

Laten we kennis maken

Ben jij benieuwd wat ook jij nog meer kunt halen uit je bestaande klantenbestand? Wil je weten hoe een marktbewerkingsplan uitkomst kan bieden? Of wil je weten wat Eleven Effect voor jouw bedrijf of organisatie kan betekenen? Neem vrijblijvend contact op. 

Bel of mail ons