Schieten met scherp is de ultieme wens van Marketing en Sales. En tot voor kort een flinke uitdaging. Want hoe weet je precies waarop je moet schieten en met welke munitie? Wie is je doelgroep? Waar ligt je potentieel? En met welke boodschap overtuig je beslissers? Eleven Effect – in de persoon van Ralph Opperman – helpt je met het vinden van antwoorden op deze cruciale vragen. Met Account Based Development voor het MKB.
Zet big data aan het werk
Account Based Development is direct afgeleid van Account Based Marketing en gericht op het proces van eerste contact naar concrete opdracht. De term bestaat al langer en is de laatste tijd in opkomst omdat er goede middelen beschikbaar zijn. Het mooie is dat deze nu ook voor het MKB beschikbaar zijn. Kort samengevat; met big data breng je haarfijn je doelgroep en marktpotentieel in kaart. Op basis hiervan ontwikkel je specifieke campagnes per doelgroep. Campagnes die door het hele verkoopproces of tijdens de hele customer journey effectief zijn én meer conversie opleveren.
Account Based Development is direct afgeleid van Account Based Marketing en gericht op het proces van eerste contact naar concrete opdracht. De term bestaat al langer en is de laatste tijd in opkomst omdat er goede middelen beschikbaar zijn. Het mooie is dat deze nu ook voor het MKB beschikbaar zijn. Kort samengevat; met big data breng je haarfijn je doelgroep en marktpotentieel in kaart. Op basis hiervan ontwikkel je specifieke campagnes per doelgroep. Campagnes die door het hele verkoopproces of tijdens de hele customer journey effectief zijn én meer conversie opleveren.
Het begint met verbinden
Om in de huidige uitdagende omstandigheden succesvol te zijn, is het cruciaal dat Marketing en Sales expliciet met elkaar verbonden zijn en samen verantwoordelijk voor een vooraf gesteld doel. De activiteiten van Marketing en Sales zorgen voor alle informatie over een klant(groep). Op basis hiervan ontwikkelen zij samen klantspecifieke campagnes. Door deze werkzaamheden nadrukkelijker met elkaar te verbinden wordt het geheel krachtiger. De koppeling van deze activiteiten zorgt voor een hogere conversie en beter eindresultaat.
Om in de huidige uitdagende omstandigheden succesvol te zijn, is het cruciaal dat Marketing en Sales expliciet met elkaar verbonden zijn en samen verantwoordelijk voor een vooraf gesteld doel. De activiteiten van Marketing en Sales zorgen voor alle informatie over een klant(groep). Op basis hiervan ontwikkelen zij samen klantspecifieke campagnes. Door deze werkzaamheden nadrukkelijker met elkaar te verbinden wordt het geheel krachtiger. De koppeling van deze activiteiten zorgt voor een hogere conversie en beter eindresultaat.
Account Based Development
in 5 stappen
Ken je klanten
Kennis is macht. Dus moet je precies weten wie je beste klanten zijn. Als je weet waarom jouw beste klanten bij je kopen, weet je waar je bij potentiële klanten aan moet appelleren. Analyseer dus je huidige klantenbase en neem dit mee in je sales‐ en marketingaanpak.
Ken je markt
Op basis van je bevindingen, bepaal je het potentieel van je markt. Dat kan op basis van openbare bronnen, maar handiger is onze effectieve online tool Focential. Via invulvelden en selectiecriteria krijg je een waardevol inzicht in de omvang en samenstelling van je marktpotentieel.
Breng je contactpersonen in kaart
De bedrijven heb je op een rijtje. Nu is het zaak de DMU binnen deze bedrijven te vinden. Gebruik hiervoor eerst je huidige klantenbase; de functies van de beslissers binnen jouw contactpersonen zijn ook de functies die je moet hebben. Ook Google en LinkedIn zijn waardevolle hulpmiddelen. Verzamel zoveel mogelijk data over je mogelijke contactpersonen.
Bepaal je strategie
De mogelijkheden om je doelgroep te bereiken zijn legio. Ik geloof in een multimediale aanpak, bestaande uit online én offline kanalen, met een bijbehorend sales‐ en marketingbudget. Dit stelt je in staat om in elke fase van het proces voldoende communicatie‐ondersteuning te geven. Met als doel: de gewenste deal of opdracht binnen te halen.
Maak het persoonlijk
Je weet nu vrij precies wie je wilt benaderen. Maak met deze kennis je campagne zo persoonlijk mogelijk en gebruik alles wat je weet van je potentiële klant. Heeft iemand informatie gedownload op je website, haak erop in. Is er telefonisch contact geweest, breng het ter sprake. Hoe persoonlijker je content, hoe effectiever. Overweeg het volgende, afhankelijk van de fase in het verkoopproces:
- Aan het begin van het verkoopproces: bezoekers met algemene interesse. Denk aan kennisdelen via gratis e‐books in ruil voor gegevens.
- In het midden van het verkoopproces: bezoekers die product‐ of dienstpagina’s raadplegen. Bied whitepapers of casestudies aan.
- Aan het einde van het verkoopproces: bezoekers die de prijsinformatie en referenties bekijken, overwegen een aankoop. Een demo, proef of monster aanbieden is dan zinvol.
Ralph Opperman
De man achter Eleven Effect is Ralph Opperman (1970). Sinds 1993 is hij zowel in loondienst als zelfstandig werkzaam in Commercieel Management, Business Development en Relatiebeheer. Tot zijn werkgevers en opdrachtgevers behoren onder meer Xerox, Lexmark, Ricoh, Cendris, Audax, Océ, Clixz, Baker Tilly Berk, Roto‐Art en Quyx. Sinds 2013 verdiept Ralph zich intensief in Account Based Development voor het MKB. Samen met Dat.Lab ontwikkelde hij Focential, een effectieve online tool om doelgroepen en marktpotentieel op efficiënte wijze in kaart te brengen. > LinkedIn